Nors tinklinis marketingas, kaip verslo rūšis pasaulyje egzistuoja jau seniai, Lietuvoje jį dar galima būtų priskirti “jaunuolių” kategorijai.
Kadangi žmonės Lietuvoje yra gana įtarūs ir nekartą patyrę įvairaus plauko apgavystes, kiekviena naujovė yra sutinkama įtariai, ypač kai apie ją sklando įvairių gandų ir mitų. Ne išimtis ir tinklinis marketingas, angliškai Multi Level Marketing (MLM) arba Network Marketing.
Norėdamas išsklaidyti bent dalį mitų, kuriais apipintas terminas “tinklinis marketingas” sugalvojau parašyti šį straipsnį. Tikiuosi jis padės kai kuriems iš jūsų ir įneš bent kiek šviesos į tamsą.
Visų pirma, reikėtų pradėti nuo to kas yra tinklinis marketingas ir kaip jis atsirado. Iki 19 amžiaus egzistavo vienintelis produkcijos judėjimo būdas – mažmeninė prekyba. Pardavimai ir pirkimai vykdavo išskirtinai tam skirtose vietose, dabartinių parduotuvių, prekyviečių analoguose.
Įvykus pramonės revoliucijai, konkurencija tarp gamintojų didėjo ir atsirado kitą pardavimų rūšis – tiesioginiai pardavimai. Įvairūs prekybos agentai pradėjo ne tik lankyti klientus jiems patogiose vietose, bet ir teikti jiems įvairias papildomas paslaugas. Kartu gimė ir “aktyvių” pardavimų procesas, kai agentai pradėjo “medžioti” klientus.
20 a. viduryje tiesioginiai pardavimai pradėjo tobulėti, gamintojai suvokė, kad jie gali didinti savo agentų ir distribiutorių skaičių, suteikdami labiau patyrusiems iš jų, gauti atlygį už kitų distribiutorių pardavimus. Bet su sąlyga, kad būtent jie patys pakvietė ir apmokė naujokus.
1980 metais ši sistema įgijo išbaigtą pavidalą ir gavo pavadinimą – daugiapakopis marketingas (MLM nuo angliško Multi-level marketing) arba tinklinis marketingas.
Vos per 30-40 metų šį modelį pradėjo naudoti didelis skaičius gamintojų, taip sukurdami parduodamų prekių ir paslaugų apyvartą, viršijančią šimtus milijardų dolerių per metus.
MLM sistema paremta tuo, kad patikusios prekės ar paslaugos vartotojas, dalinasi informacija su kitais žmonėmis, rekomenduodamas jiems irgi ją naudoti, tuo pačiu taip jis taupo gamintojo pinigus ir laiką, kurie būtų išleisti reklamai.
Žinoma, todėl daugelis gamintojų su malonumu dalinasi dalimi savo gauto pelno su tokiais aktyviais vartotojais.
Pagrindinis MLM verslo ekonominis efektas yra tai, kad čia grandyje gamintojas-vartotojas nėra vietos įvairaus dydžio tarpininkams, kurie įtakotų produkcijos ar paslaugos kainą. Todėl vartotojai gauna vis kokybiškesnę prekę ar paslaugą iš gamintojo už seną kainą.
Atėjus 21 amžiui, tinklinis marketingas įgavo naują impulsą vystytis, tam padėjo internetinės technologijos. Todėl dabar tinklinis marketingas išgyvena trečią savo raidos pakopą ir yra vienas sparčiausia besivystančių verslo būdų pasaulyje.
Taigi kokie gi yra tie mitai supantys tinklinį marketingą?
1. Tinklinis marketingas – tai piramidė. Iš dalies tai tiesa, kadangi tinklinio marketingo pagrindu vystomo verslo komandos struktūra panaši į piramidę, t.y. kuo tolimesnį pjūvį nuo kompanijos paimsime, ten bus vis daugiau žmonių. Tačiau tai ir yra vienintelis panašumas su liūdnai pagarsėjusiomis finansinėmis piramidėmis, kuriomis dažnai naudojasi nesąžiningi žmonės, norėdami pasipelnyti. Iš tikro, tarp piramidžių ir tinklinio marketingo yra akivaizdūs skirtumai, štai pagrindiniai iš jų:
- Finansinė piramidė yra nelegalus užsiėmimas, tuo tarpu tinklinis marketingas yra visiškai legali verslo forma.
- Piramidėse nėra produkto ar paslaugos judėjimo, dažniausiai ten pinigai mokami už kokius nors pažadus (pvz. išsiųskite po 10 Lt penkiais pašto adresais ir grandinėlei besitęsiant Jums pradės plaukti pinigai), t.y. žmogus mokėdamas pinigus negauna konkrečios prekės ar paslaugos. Tinkliniame marketinge VISADA yra produkcijos judėjimas.
- Dažnai piramidėse, jų kūrimo pradžioje išmokami komisiniai, kurie viršija pajamas už pačią fiktyvią prekę. T.y. už 100 produkcijos vienetų apyvartą, piramidėse išmokama daugiau kaip 100% komisinių. To niekada nėra tinklinio marketingo kompanijoje.
- Piramidėse pinigus gauna tik tie, kas atėjo ten pirmieji, o ne tie kas stengėsi ir sukūrė konkrečios produkcijos ar paslaugos apyvartą.
Kodėl kai kurie žmonės tapatina tinklinį marketingą su piramidėmis? Tai sąlygoja būtent baimė būti vėl apgautiems bei informacijos stoka. Todėl svarbu dar kartą atkreipti dėmesį į šiuos pagrindinius skirtumus tarp legalaus tinklinio marketingo ir nelegalių finansinių piramidžių.
2. Tinklinis marketingas - lengvas, garantuotas ir greitas būdas praturtėti. Tinklinis marketingas, kaip ir bet kuri kita verslo rūšis negarantuoja lengvo, momentinio ir juo labiau fantastiško dydžio uždarbio, kurį žmogus pasiektų per labai trumpą laiką. Tačiau tai tikrai yra vienas iš būdų per tam tikrą laiką susikurti stabilias, ilgalaikes ir tikrai dideles pasyvias pajamas. Bet tik veikiant nuosekliai ir kantriai, nemetant verslo pasitaikius pirmiems sunkumams. Taip pat žinoma, kaip ir bet kuris kitas verslas, taip ir MLM verslas, reikalauja pradžioje investuoti savo laiką ir pinigus, tam, kad ateityje gauti solidžią grąžą. Tačiau reikalingos investicijos yra kur kas mažesnės, nei pradedant kitokio tipo verslą. Todėl žmonėms, kurie ieško lengvo uždarbio, neinvestuojant nei pinigų nei laiko ir nori vos per mėnesį kitą gauti dešimtis tūkstančių dolerių pajamų, šis verslas tikrai netinka.
3. Tinkliniame marketinge negalima uždirbti didesnių sumų, nes grandinėlė, kur nors nutrūks. Iš tikro daugeliui žmonių nepasiseka tinkliniame marketinge, ne todėl, kad tai neįmanoma, o todėl, kad jiems trūksta žinių, kaip teisingai plėtoti tinklinį marketingą.
Daugeliui žmonių, kurie yra geri pardavėjai, nepavyksta pasiekti rezultatų tinkliniame marketinge dėl labai paprastos priežasties – žmonės, kurie yra profesionalai pardavime, koncentruojasi į paslaugos ar prekės pardavimą, o ne į tai kaip suburti po savimi komandą.
Apie tai nemažai rašoma ir vieno ši tinklinio marketingo gurų Don’o Failla’os knygoje “45 sekundžių prezentacija arba 10 pamaokų ant servetėlių”. Jis teigia, kad daugeliui žmonių, o ypač pardavėjų, atrodo, kad jeigu jie pritrauks ką nors į šį verslą, tai jie dubliuos save ir to pakaks. Tačiau taip nėra, kadangi jeigu sponsorius (asmuo, kuris pritraukė naują žmogų) dings, tai naujasis žmogus nesugebės toliau veikti ir verslas sustos.
Norint, kad tinklinis marketingas sėkmingai vystytųsi, reikia užmegzti ryšį ne tik su tiesiogiai pritrauktais žmonėmis, bet ir žmonėmis, esančiais keliais lygiais žemiau, ir to paties mokyti savo partnerius, tokiu būdu užtikrinant grupės stabilumą.
Tuo tarpu dauguma pardavimuose dirbusių žmonių, tinkliniame marketinge elgiasi visiškai atvirkščiai – jie sužino siūlomos prekės ar paslaugos privalumus ir pradeda kaip išprotėję ją patys pardavinėti, kadangi jie turi didelę patirtį pardavimuose ir be problemų komunikuoja su žmonėmis. Pardavejas, sudomina produkcija vis daugiau žmonių, tačiau toliau su jais nedirba, nes ir toliau stengiasi viską pardavinėti pats. Tokiu būdu jis palieka savo suburtas komandas be reikiamo dėmesio ir po kurio laiko lieka vienas, kadangi komanda subyra, žmonės pasitraukia.
Tinkliniame marketinge svarbu nepardavinėti viską pačiam, bet sudominti žmones ir išmokyti juos daryti tai, ką darote ir Jūs, t.y. dalintis informacija, sudominti naujus žmones.
Žinoma, geras pardavėjas pradžioje rodys geresnius rezultatus, nei tas, kuris koncentruosis į komandos formavimą ir jos mokymą, tačiau tai bus trumpalaikis rezultatas. Ir finale žmogus, kuris dės pastangas, mokydamas savo komandos narius teisingai vystyti MLM verslą ir mokyti tai daryti savo partnerius, uždirbs kur kas daugiau, nei tas, kuris stengsis parduoti kuo daugiau.
Tad, linkiu visiems nešokti į krūmus išgirdus žodį “tinklinis marketingas”, bet ir nepiešti rožinių debesėlių. Priimkite tai, kaip rimtą verslą, kuris dedant pastangas ir turint rimtus tikslus, gali Jus iki jų atvesti. Sėkmės!